세일즈 위닝 시나리오 만들기
광고 운영 전략을 수립하고 성과 지표를 관리할 수 있도록 기준을 세워봅시다.
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세일즈 위닝 시나리오 만들기 | Notion
채널톡 세일즈팀의 경우에는 고객의 니즈를 예측하고 미리 위닝 시나리오를 준비합니다. 위닝 시나리오는 고객과의 미팅을 통해서 지속 개선되며 누가 해당 시나리오대로 진행하더라도 평균
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실습 과제
1.대면 / 비대면 3단 미팅법을 활용하여 위닝 시나리오 만들기
(세일즈 미팅은 초반부, 본 미팅, 후반부의 세 단계로 나눌 수 있습니다.)
- 본인이 진행하는 사업 또는 아이디어가 명확한 경우
- 주요 고객 또는 이해관계자와의 세일즈 미팅을 가정하여 위닝 시나리오를 정리해 주세요.
- 사업을 진행하고 있지 않으며 아이디어가 없는 경우
- 사업 개발 캠프에서 과제로 만든 아이디어 중 1개를 선택하여 고객 또는 이해관계자와의 세일즈 미팅 위닝 시나리오를 정리해 주세요.
◈위닝 시나리오에 포함 할 내용 (왼쪽 세모 클릭)
- 세일즈 진행 흐름
- 오프닝 / 본미팅 / 클로징 시간대 별로 정리해 보기
- 고객에게 할 질문 정리
2.작성한 위닝 시나리오를 동료에게 평가 받기
- 그룹 토의 시간에, 작성한 위닝 시나리오를 바탕으로 피드백을 받아주세요.
- 흐름 및 질문에 대해서 구체적인 피드백을 받고 개선까지 진행해 보세요.
셀프 채점 기준
[ ] 3단 미팅법을 활용하여 시간대 별로 미팅의 흐름이 정리 되어 있는지
[ ] 고객에게 할 질문이 정리 되어 있으며 질문 별로 의도가 명확한지
[ ] 지인 또는 동료에게 피드백을 받아 위닝 시나리오를 개선하였는지
일일 클래스&학습 도서 리뷰
개념을 명확하게 이해하기 위해서는 타인에게 가르치는 것이 가장 효율적입니다. 글쓰기 또한 그 방법 중 하나입니다.
실습 과제
- 오늘 VOD 강의 및 학습 도서를 통해 배운 내용 중 핵심 개념을 블로그에 정리하여 작성해 주세요.
오늘의 강의 주제는 '계약률 10배 올리는 대면/비대면 세일즈 노하우' 강의다.
요약: 세일즈 계약률 10배 올리는 방법
- 세일즈는 단순한 기술이 아니라, 고객의 마음을 얻는 것입니다.
- 세일즈를 잘 하기 위해서는 연습과 프로모팅이 필수입니다.
- 세일즈 미팅은 초반부, 본 미팅, 후반부의 세 단계로 나눌 수 있습니다.
- 거절을 만약에 맞닥뜨렸을 때는 어떻게 이걸 거절을 하고 계약을 해야 되는지 알아야 합니다.
세일즈를 잘 할 수 있는 N가지 연습
- 거절에 대한 관성 깨기
- 거절을 당해도 아무렇지 않은 상태로 만들기 위해 반복적으로 거절을 경험하기
- 불편한 영역에서 다양한 형태의 거절을 경험하기
- 모든 걸 프로모팅하기
- 자신이 추천하는 상품이나 서비스의 장점을 과장해서 표현하기
- 구체적인 예시와 수치를 사용하여 설득력 있게 표현하기
- 구매 전환율을 떡상시키는 삼단 미팅 프로세스
- 초반부: 꼬리 물기 질문으로 예산과 니즈 파악
- 본 미팅: 권위 입증과 선리즈로 고객의 필요성 증폭
- 후반부: 앵커링 깃발 꽂기와 왜 나에게 왜 지금이에요로 계약 유도
- 세일즈 미팅 프로세스
- 초반부
- 꼬리 물기 질문을 통해 고객의 니즈를 파악합니다.
- 권위 입증을 통해 전문가 이미지를 심어줍니다.
- 본 미팅
- 선리즈를 통해 고객의 필요성을 증폭시킵니다.
- 앵커링 깃발 꽂기를 통해 고객의 결정을 유도합니다.
- 후반부
- 왜 나에게 왜 지금이에요를 통해 계약을 확정합니다.
- 거절은 흔한 일이라는 것을 인식합니다.
- 거절을 당해도 좌절하지 않고 다시 도전합니다.
- 거절의 이유를 분석하여 이를 개선합니다.
- 초반부
세부 내용
- 거절에 대한 관성 깨기
- 거절에 대한 관성이 높으면, 거절을 당할 때 위축되고 자신감이 떨어집니다. 따라서 거절을 당해도 아무렇지 않은 상태로 만들기 위해 반복적으로 거절을 경험해야 합니다.
- 불편한 영역에서 다양한 형태의 거절을 경험하면, 거절에 대한 내성이 빨리 쌓입니다. 예를 들어, 처음에는 아는 사람에게만 제안을 하다가, 점차 모르는 사람에게도 제안을 해보세요. 또한, 공손한 거절부터 매몰차게 거절하는 경우까지 다양한 형태의 거절을 경험해보세요.
- 모든 걸 프로모팅하기
- 사람들은 자신이 추천하는 상품이나 서비스의 장점을 과장해서 표현하는 사람을 더 신뢰합니다. 따라서 자신이 추천하는 상품이나 서비스의 장점을 과장해서 표현하세요.
- 구체적인 예시와 수치를 사용하여 설득력 있게 표현하세요. 예를 들어, "이 제품은 100명의 고객 중 95명이 만족하셨습니다."라고 말하는 것보다, "이 제품은 100명의 고객 중 95명이 '꼭 다시 사고 싶다'고 하셨습니다."라고 말하는 것이 더 설득력이 있습니다.
- 구매 전환율을 떡상시키는 삼단 미팅 프로세스
- 세일즈 미팅은 크게 초반부, 본 미팅, 후반부의 세 단계로 나눌 수 있습니다.
- 초반부에서는 꼬리 물기 질문을 통해 고객의 예산과 니즈를 파악합니다. 예를 들어, "현재 어떤 상품이나 서비스를 사용하고 계신가요?", "이 상품을 구매하실 때 가장 중요하게 생각하시는 것은 무엇인가요?"와 같은 질문을 통해 고객의 상황을 파악하세요.
- 본 미팅에서는 권위 입증과 선리즈를 통해 고객의 필요성을 증폭합니다. 예를 들어, 자신의 전문 지식이나 경험을 바탕으로 권위를 입증하거나, 경쟁 제품의 단점을 지적하여 고객의 필요성을 증폭하세요.
- 후반부에서는 앵커링 깃발 꽂기와 왜 나에게 왜 지금이에요를 통해 계약을 유도합니다. 예를 들어, 가격을 앵커링하거나, 고객의 문제를 해결할 수 있는 자신감을 보여줍니다. 또한, "왜 저에게 이 상품을 구매하시겠습니까?", "왜 지금 이 상품을 구매하시겠습니까?"와 같은 질문을 통해 계약을 유도하세요.
정리
- 세일즈를 잘하기 위해서는 연습과 프로모팅이 필수입니다.
- 세일즈 미팅은 초반부, 본 미팅, 후반부의 세 단계로 나눌 수 있습니다.
- 초반부에서는 꼬리 물기 질문을 통해 예산을 파악하고, 권위 입증을 통해 전문가 이미지를 심어줍니다.
- 본 미팅에서는 권위 입증을 이어가며, 선리즈를 통해 고객의 필요성을 증폭시킵니다.
- 후반부에서는 앵커링 깃발 꽂기와 왜 나에게 왜 지금이에요를 통해 쐐기를 박습니다.
- 첫 번째 단계: 초반부 오프닝
- 꼬리물기 질문을 통해 예산을 파악한다.
- 고객과 친해지기 위해 아이스 브레이킹을 한다.
- 두 번째 단계: 본 미팅
- 권위 입증: 전문가라는 인식을 심어준다.
- 선리즈 창출: 고객의 니즈를 증폭시킨다.
- 앵커링: 기준점을 제시한다.
- 세 번째 단계: 후반부 마무리
- 종결 질문: 구매 의사를 확인한다.
- 후속 조치: 계약을 성사시키기 위한 계획을 세운다.
앵커링 깃발 꽂기
- 고객이 궁금해할 만한 질문을 예상해서 먼저 답변을 합니다.
- 이를 통해 대화의 주도권을 가져오고, 고객의 불안감을 해소합니다.
왜 나에게 왜 지금이에요
- 고객이 거절을 할 만한 이유를 미리 차단합니다.
- 이를 통해 고객의 긍정적인 반응을 이끌어냅니다.
구체적인 예시
◈초반부
- 꼬리 물기 질문 (대체제 상품에 대해 물어보기)
- 기존에 이용해 보신 적이 있으신가요?
- 상품을 사용하셨을 때는 어땠나요?
- 그건 어느 정도 비용이었나요?
- 이 업계에서 이제 내가 판매하는 상품과 동일한 카테고리 내에서 평균 정도 유지하고 있는 곳에 이제 뭐 성능이라든지. 가격이라든지. 이런 거는 알아보고 오셨느냐
- 권위 입증
- PPT를 활용하여 전문가 이미지를 심어줍니다.
- 도구를 활용하여 시각적으로 보여줍니다.
- 포트폴리오를 활용하여 경험을 증명합니다.
◈본미팅
- 선리즈
- 동종업계의 제품의 단점을 적나라하게 드러냅니다.
- 대체재의 단점을 적나라하게 드러냅니다.
◈후반부 (마무리)
- 앵커링 깃발 꽂기
- 환불 규정을 미리 설명합니다.
- 가격을 앵커링합니다.
왜 나에게 왜 지금이에요?
이 질문을 하는 이유는 거절을 예방하기 위해서입니다.
일반적으로 사람들은 거절을 당하면 다음과 같은 심리적 변화를 겪습니다.
- 자존심 상함
- 부끄러움
- 분노
이러한 심리적 변화로 인해 사람들은 거절을 당한 것에 대한 원인을 찾기 시작합니다.
그 과정에서 거절을 당한 이유가 자신에게 있다고 생각하게 되면, 사람들은 더 이상 계약을 하거나 협상을 진행하기 싫어하게 됩니다. 이러한 상황을 방지하기 위해 우리는 왜 나에게 왜 지금이에요?라는 질문을 통해 상대방의 거절 이유를 사전에 차단할 수 있습니다.
이 질문을 통해 상대방은 다음과 같은 생각을 하게 됩니다.
- 이 사람은 나에게 관심이 많구나.
- 이 사람은 나를 니즈가 있다고 생각하는구나.
이러한 생각으로 인해 상대방은 거절을 당할 것이라는 두려움을 줄일 수 있습니다.
물론, 이 질문이 모든 거절을 막아주는 것은 아닙니다.
하지만, 거절을 예방하는 데 도움이 될 수 있는 효과적인 방법 중 하나입니다.
활용 방법
이 질문을 활용할 때는 다음과 같은 점을 주의해야 합니다.
- 진심 어린 태도로 말해야 합니다.
- 상대방의 상황에 맞춰서 말해야 합니다.
예를 들어, 상대방이 이미 다른 회사의 상품을 사용하고 있다면, 다음과 같이 말할 수 있습니다.
"다른 회사의 상품을 사용하고 계시다니, 정말 궁금합니다. 어떤 점이 마음에 드셨나요? 그리고 어떤 점이 아쉬웠나요? 그 부분을 해결해 드릴 수 있는 상품이 저희 상품입니다. 그래서 지금이 바로 저희 상품을 구매하시기에 좋은 타이밍이라고 생각합니다."
이렇게 상대방의 상황에 맞춰서 말을 한다면, 상대방은 거절을 당할 것이라는 두려움을 줄이고, 더 긍정적인 반응을 보일 수 있을 것입니다.
왜 나에게 왜 지금이에요?
세일즈에서 거절을 당하는 가장 큰 이유는 "나는 갑이다."라는 프레임 때문입니다. 고객은 갑이므로, 자신이 원하는 것을 요구할 수 있다는 생각을 가지고 있습니다. 따라서 세일즈 담당자는 고객의 요구를 맞추기 위해 애를 쓰게 됩니다. 이는 고객의 니즈를 제대로 파악하지 못하고, 고객의 입장에서 생각하지 못하고 있다는 것을 의미합니다.
왜 나에게 왜 지금이에요?는 고객이 갑이 아니라는 것을 인식시키는 질문입니다. 이 질문을 통해 고객은 자신이 세일즈 담당자에게 뭔가를 요구할 수 있는 입장이 아니라, 세일즈 담당자가 자신의 니즈를 충족시켜줄 수 있는 사람이라는 것을 깨닫게 됩니다.
이 질문을 효과적으로 활용하기 위해서는 다음과 같은 점을 유의해야 합니다.
- 진심 어린 태도로 해야 한다.
- 고객의 니즈에 맞는 이유를 제시해야 한다.
- 고객에게 선택권을 주어야 한다.
예를 들어, 다음과 같이 말할 수 있습니다.
"고객님, 저희 상품은 고객님께서 말씀하신 니즈를 완벽하게 충족시킬 수 있다고 생각합니다. 그래서 저희 상품을 추천드리고 싶습니다. 물론, 고객님께서 다른 상품을 더 선호하신다면 저희는 언제든지 환영합니다."
이 질문을 통해 고객은 세일즈 담당자가 자신의 니즈를 이해하고 있다는 것을 느끼게 됩니다. 또한, 고객은 자신이 선택권을 가지고 있다는 것을 깨닫게 됩니다. 이는 고객의 거절을 방지하고, 구매 의사를 높일 수 있는 효과적인 방법입니다.
마무리
세일즈는 단순한 기술이 아니라, 고객의 마음을 얻는 것입니다. 연습과 프로모팅을 통해 자신감을 키우고, 고객의 입장에서 생각하는 태도를 잊지 마세요.
- 주의할 점은 해당 강의를 보지 않은 사람이 이해할 수 있도록 타인에게 가르치듯이 작성해주세요.
- 단순 개념을 정리한 글과 타인에게 정보 전달을 위한 글은 형식 부터 차이가 있습니다.
- 단순 개념 정리 : https://jkkou.tistory.com/42
- 가르치듯 작성된 글 : https://ibks-platform.tistory.com/373
- 단순 개념을 정리한 글과 타인에게 정보 전달을 위한 글은 형식 부터 차이가 있습니다.
- 왜 클래스 리뷰를 하나요?
- 단순 강의를 듣는 것만으로는 절대로 기억할 수 없습니다. 다른 사람을 가르치는 글을 작성하는 것만으로도 기억율을 극단적으로 높힐 수 있습니다.
셀프 채점 기준
- [ ] 단순 개념 정리가 아니라 타인에게 개념을 설명해 주는 형태로 작성되었는지
- [ ] 강의 내용을 그대로 작성한 것이 아니라 본인의 생각이 들어갔는지